La première étape de la croissance d’une entreprise consiste à comprendre son état actuel. Pour qu’une entreprise puisse se développer, elle doit savoir ce qu’elle fait actuellement et pourquoi son produit ou service est important.
Le cadre de la cartographie de croissance donne aux entreprises la possibilité non seulement de mieux se comprendre, mais aussi d’identifier de nouvelles opportunités qui les aideront à atteindre leurs objectifs. Pour ce faire, il faut poser des questions difficiles sur tous les aspects d’une organisation, de la vue d’ensemble jusqu’aux plus petites interactions avec les prospects qui pourraient un jour se transformer en clients. La cartographie de la croissance permet aux entreprises de mieux se comprendre et d’identifier de nouvelles opportunités. Ceci se fait en posant des questions difficiles sur tous les aspects d’une organisation, de la grande image jusqu’aux plus petites interactions avec des prospects qui pourraient un jour se transformer en clients. Ces perspectives sont le catalyseur de la construction d’un profil commercial clair et détaillé. Dans cet article, nous vous donnons un aperçu de l’un des exercices les plus importants : Augmenter le chiffre d’affaires en utilisant les interactions commerciales.
Définir votre pipeline de vente
Débutez en examinant plus en détail votre propre processus de vente. Quelles sont les interactions clés de votre processus de vente ? Comment savez-vous si elles fonctionnent bien ? Que faudrait-il faire pour les optimiser ? Ce sont toutes des questions qui nécessitent des réponses. La première étape consiste à définir ces interactions clés, puis à les examiner et à les optimiser pour augmenter les revenus de votre entreprise. Cet exercice vous aidera à explorer le parcours client, du premier contact aux clients payants. Vous commencerez par le premier point d’interaction d’un prospect puis vous suivrez sa progression à travers votre entonnoir de vente jusqu’à ce qu’il devienne un client.
Exercice clé : Cartographier et mesurer votre pipeline de vente
À chaque étape du pipeline, vous essayez de qualifier un prospect avant de passer à autre chose. Un appel de qualification est généralement le premier ; c’est là que vous déterminez s’ils peuvent répondre à vos besoins et si oui, passez à une autre interaction avec eux. L’étape suivante peut être une rencontre en personne ou une démonstration en ligne, selon le type d’entreprise concerné.
À chaque étape, nous essayons de comprendre les besoins des prospects, ainsi que d’aider à jauger leur niveau d’intérêt en examinant des éléments tels que l’étendue du budget et les délais. L’objectif est d’identifier les besoins des prospects. La troisième interaction peut être une présentation, la quatrième peut être un devis et la cinquième peut être une vidéo. Une fois que vous avez tracé votre parcours de vente en ces étapes, il est temps de faire des calculs pour savoir si elles fonctionnent bien pour vous…
Mesurer la performance de votre entonnoir de vente
Dans cet exemple, vous verrez comment 5 % des visiteurs du site Web sont convertis en demandes de renseignements. Supposons que sur l’année, votre entreprise reçoive 12 000 visiteurs Web, qui se convertissent en 600 prospects. Après les appels de qualification, 25 % se convertissent en enquêtes sur le site ou en d’autres interactions qui nous permettent d’avoir une vision approfondie de leurs besoins. Sur les 150 enquêtes de site générées, 50 % souhaitent recevoir un devis et sur les 75 devis émis, environ la moitié sont conclus en tant que ventes, ce qui se traduit par 37 clients payants sur les 600 leads initiaux qui arrivent. Les données qui peuvent être recueillies sur le dos de ces interactions vous donneront un point de référence pour votre entreprise et vous permettront d’identifier les faiblesses et les opportunités dans votre pipeline de vente.
